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企業管理公開課培訓

銷售渠道建設與管理       

舉辦單位:上海倍勝企業管理咨詢有限公司
報名方式:021- 5870 1992  [email protected]
時間地點:2019年11月7-8日上海
課程費用:5129.40元/人(包括資料費、午餐及上下午茶點等)    
       
誰來參加? 

?組織內各部門管理者及骨干員工 ? 

課程時長:2天(13小時)

有何收獲? 
? 了解除了價格,我們在產品,品牌,服務,政策等方面與對手的差異
? 公司如何在客戶,市場,行業,地區,渠道與產品等發展方向上確立目標
? 銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異,創新我們的銷售模式;
? 面對客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式中選擇?
? 如何有效開發與管理經銷商
? 公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤;貪---懶---變!
? 公司在發展成長后渠道管理工作中應關注的三個問題:制度---均衡---人員!
 ? ? 
為何參加?
? 許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”
? 通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”

課程大綱

第一模塊:渠道建設與管理中的常見問題
? 市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;
? 經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
? 經銷商總是抱怨支持少,利潤低;
? 經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;
? 對不同地區的政策能否有區別?
? 直銷公司與經銷渠道沖突?
? 經銷商對于年度任務缺乏信心;
? 經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶

第二模塊:渠道設計的原則與要素
? 外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
? 內部的優勢與劣勢:我們機會與對策
? 渠道管理的四項原則:
? 渠道銷售 = 經銷商?
? 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

第三模塊:渠道的選擇
? 討論:經銷商 = 代理商嗎?
? 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經銷商?
? 廠家對經銷商的期望——
? 理想的經銷商應該是——
? 選擇經銷商的標準是——
? 渠道建設中的幾種思考:
? 銷售商、代理商數量越多越好?
? 自建渠道網絡比中間商好?
? 網絡覆蓋越大越密越好?
? 一定要選實力強的經銷商?
? 合作只是暫時的?
? 渠道政策是越優惠越好?
? 我們的結論是——
? 經銷商愿意經銷的產品:  
? 經銷商對廠家的期望:
? 廠家應盡的義務
? 廠家可以提供的幫助
? 廠家額外提供的服務
? 對方的需求,正是你對其管理的切入點

第四模塊:企業發展初期的渠道管理
? 企業發展的主要目標
? 企業發展的主要目標:生存 + 發展
? 企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
? 企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力
? 渠道管理所面臨的主要困難
? 與誰合作
? 應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?
? 經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?
? 與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商?
? 哪里尋找
? 自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?
? 自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長
? 策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
? 如何管理
? 業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?
? 客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
? 今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?
? 渠道管理應避免的錯誤
? 貪!---求大,求多,求快
? 懶!---只看業績,滿足現狀
? 變!---靈活應變,創新互惠!
? 堅持不變,持之以恒!
? 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

第五模塊:企業成熟穩定期的渠道管理
? 企業發展的主要目標
? 企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展
? 企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
? 企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理
? 渠道管理所面臨的主要困難
? 不合適的合作方
? 有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
? 有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;
? 有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?
? 如何管理
? 合作方(經銷商)數量太多
? 經銷商低價銷售或串貨銷售
? 客戶/項目的歸屬權
? 項目報備制度的建立
? 為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現
? 建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
? 如何建立---組成與細則
? 討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?
? 其他管理制度的建立
? 分銷權及專營權政策
? 價格和返利政策
? 年終獎勵政策
? 促銷政策
? 客戶服務政策
? 客戶溝通和培訓政策
? 渠道管理應避免的錯誤
? 制度!  ---時機,公平,鋼性,清晰
? 均衡!  ---成熟與落后;大客戶與小客戶
? 人員!  ---觀念,能力,經驗,紀律!            
? 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行
? 銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎?
? 如何確定銷售額
? 重要的可量化的信息補充
? 產品組合和市場滲透
? 評估年度業績    
? 銷售政策的認同和執行
? 客戶滿意度
? 增長率的評估
? 市場份額的增長
? 討論:渠道管理中的幾個難點

第六模塊:渠道沖突的管理
? 渠道之間有哪些沖突?
? 渠道沖突的實質
? 渠道沖突的應對

第七模塊:銷售隊伍管理
? 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
? 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產品管理,市場推廣與激勵機制
? 銷售代表與經銷商的不同作用
? 銷售的基本素質及如何提高
? 銷售人員的4項基本工作
? 銷售拜訪制度的建立

第八模塊:渠道管理中的觀念轉變
? 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
? 控制風險并不會損害銷售。
? 現金到手之前銷售并沒有完成。
? 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
? 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
? 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
? 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
? 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結

相關課程
? 作為銷售經理,你可能還會對《顧問式銷售技巧》《市場營銷數據的分析與挖掘》感興趣
? 想要在銷售團隊的管理能力上更進一步,你可能需《卓越的銷售管理》《企業銷售合同風險控制》

講師簡介  鮑 先生
? 背景經歷
? 資深講師,顧問
? 北京大學經濟系研究生
? 美國南加州大學(USC)工商管理碩士
? 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家
? 資深營銷管理培訓師,2004年起,主講700多場,培訓20000多人
? 曾任職于全球知名企業飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣,從事產品、市場、銷售等工作,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗,經歷了由地區銷售經理,渠道銷售經理,市場經理,大中華區產品與市場總監,到亞太區銷售與市場總監的成長歷練。
? 鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。

?擅長領域
? 《大客戶關系管理》
? 銷售、營銷、市場及團隊管理 

?服務客戶
德國博世,松下電氣,科勒衛浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫療器械,比亞迪,青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。

?學員反饋

? 組織有序,課程貼近實際、生動、互動愉快!
     ——曾先生(某知名外資碳素公司銷售經理)
? 鮑老師實戰經驗豐富,案例分享實用,能結合實際案例講解。
     ——Danny(某知名外資器械公司銷售主管)   

【課程設置】 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現場解答

【匯款賬號】

戶 名:上海倍勝企業管理咨詢咨詢有限公司
開 戶 行:華夏銀行上海分行營業部
帳 號:43302 0000 181 0200 131 356

【聯系方法】

電 話:+86 21 5870 1992
郵 件:[email protected]
網 址:http://www.shdobulewin.com/
 
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