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大客戶拓展策略

【承辦單位】 上海倍勝企業管理咨詢有限公司
【咨詢報名】 021- 5870 1992  [email protected]
【時間地點】  2019年7月23-24日上海,2019年9月17-18日上海,2019年11月26-27日上海,2019年11月21-22日蘇州 
【學習費用】 5129.40元/人(費用含中餐, 稅費,教材費,茶點等);住宿可代定,費用客戶酒店前臺自理;
 
以真實案例為基礎,現場總結搞定大客戶策略 
 
誰來參加? 
* 中高級銷售經理 
* 客戶經理 
* 區域經理 
* 儲備銷售管理人員 
 
有何收獲? 
* 知曉如何摸清組織內部錯綜復雜的關系 
* 理解與應用找到與決策關鍵人的方法 
* 知曉如何與陌生客戶建立關系與信任 
* 理解與應用大客戶進行談判的方法及關系的維護 
 
課程時長 
2天(14小時) 
 
先決條件? 
* 服務客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員 
* 之前參加過B2B銷售技能如顧問式銷售等培訓 
 
為何參加? 
都知道搞定大客戶要找關鍵決策人,怎么搞?都知道大客戶的開發策略有所不同, 
到底怎么個不同?本課程以學員實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上 
就可以總結出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實戰技巧,避免銷售拜訪“即興表 
演”,而是有謀略的贏取定單,幫助企業提升業績。 
 
課程大綱 

序:變則通,不變則亡 
* 改變到底有多難 
* 改變與組織及個人職業發展的必然關聯 
*“贏”的背后是什么 

第一模塊:基本的概念和定義 
* 完整銷售流程的8個步驟 
* 大客戶銷售的特征與種類 
* 80/20 原則和客戶的分級 
* 大客戶銷售模型及作用 
* 銷售影響因素模型分析 

第二模塊:客戶開發前期 
* 客戶關系準確定義 
* 與客戶建立關系的5大步驟 
* 客戶關系的4種類型和對策 

第三模塊:銷售執行階段 
* 溝通墊定關系基礎 
* 提問控制銷售進程 
* 傾聽了解客戶心聲 
* 反饋觸動成交機率 
* 肢體強化自我信心 
* 銷售“雷區”分析,做到有效回避 
* “成交卡片”的制作技巧 

第四模塊:銷售策略6步法則 
* 了解行業發展趨勢 
* 競爭對手的定位 
* 客戶個性化需求分析 
* 度身定做解決方案 
* 對客戶承諾的尺度把握 
* 控制進展,實現客戶價值最大化 

第五模塊:重點客戶的日常管理與維護 
* 4種不同階段分析 
- 萌芽開發階段 
- 初級合作階段 
- 穩定合作階段 
- 戰略合作階段 
* 10大銷售交心術 
 
相關課程 
* 作為資深銷售人員,你可能還會對《讀懂人心的教練式銷售溝通》《銷售渠道建 
  設與管理》感興趣 
* 想要在銷售管理能力提升上更進一步,你可能需要學習《卓越的銷售管理》 
 
講師簡介  俞 先生 

背景經歷 
* 資深培訓師、顧問 
* 上海復旦大學工商管理碩士 
* 現任某歐洲制造業公司銷售總經理 
* 上海大學碩士生實踐導師 
* 無錫江南大學碩士生考核導師 
* 國際IPMA認證培訓師 
* 曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業中的精銳部隊,銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的5000萬歐元 

擅長領域 
* 《卓越的銷售管理》 
* 《大客戶關系管理》 

服務客戶 
尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產、中怡保險經紀公司、世貿股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產業、法遠建商貿、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產。

【課程設置】 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現場解答

【匯款賬號】

戶 名:上海倍勝企業管理咨詢咨詢有限公司
開 戶 行:華夏銀行上海分行營業部
帳 號:43302 0000 181 0200 131 356

【聯系方法】

電 話:+86 21 5870 1992
郵 件:[email protected]
網 址:http://www.shdobulewin.com/
 
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