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卓越的市場開發與銷售技巧您當前的位置:網站首頁->> 內訓課程->> 銷售客服

卓越的市場開發與銷售技巧

培訓時間:一天

培訓方式:小組討論、情景模擬、游戲互動、頭腦風暴

課程提綱:

第一部分 優秀銷售人員的自我認知與角色定位
1.具備良好的銷售習慣
*把知識轉化成能力
*自身行為的主動性
*交流對象的多樣性
*具備包容心與喜悅心
*直面競爭與壓力
*體驗成功人眼里的“常態”
2.提升個人魅力的7項指標——如何有效進入不同人的“軌道”
3.銷售人員如何適應營銷環境——如何避免只做“會說話的產品說明書”
*如何做產品類型分析
*如何做個人優劣勢分析
*如何做競爭對手分析
*如何把握客戶信息
4.優秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺 *?我們是客戶的朋友——感情凝人
*我們是客戶的顧問——專業留人
*我們是客戶的服務天使——改變心態
*我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺

第二部分 有效的市場和客戶開發
*了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
*你的客戶在哪里?
*銷售人員進行客戶有效開發的8種經典方法
*如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
*如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳,販賣“產品價值”
1.成功銷售之有效溝通
* 一個有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字,那就是“舒服”
* 為什么銷售人員會與顧客溝通不良
* 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
* 溝通一定有方法——合理采用假設策略
* 溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
* 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
* 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)
2.聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
* 對于客戶來講,什么是“最尊重的聽”呢?
*“江湖人士”如何避免“慣性思維”
3.問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
* 掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創造需求”
* 合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”
4.說——如何說得客戶怦然心動
* 銷售中的你會“講故事”嗎?
* 如何運用想象力去創造購買力
5.笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題
* 笑本身就是一種戰術

第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”
1.解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
2.解決“不能解決之問題”的5大注意點
3.熱點異議實戰經典解決話術全解析
* 針對客戶認為產品太貴
* 針對客戶認為不需要合作
* 針對客戶要求打折
* 針對客戶認為競爭對手的產品也有優勢
* ……
4.成功銷售之“五口結緣法”
5.如何進行有效暗示

第五部分 獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
1.掌握立場和利益,建立談判框架
2.在談判中如何進行妥協和交換
3.銷售中的促成時機在哪里?
4.如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
5.有效促成技巧之“降龍十八掌”
* 提示引導法
* 痛苦刺激法
* 起死回生法
* 心錨感應法
* 攜帶方式法
* ……

第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵
1.目標管理
* 銷售人員制定目標的好處
* 目標制定應遵循的原則——具有可行的目標,隨時犒勞自己
2.行為管理
* 如何拒絕拖延
* 用多種管理工具掌控你的行為
3.時間管理
* 計算出你的時間價值——做會創造時間的銷售人員
* 業務時間減少浪費的方法
4.有效激勵
* 如何用積極的心態帶動積極的行為——積極、消極只在一線之間
* 有效合作,在團隊中找個好教練,尋找積極品質
* 積累你的知識,然后與高層握手,喜好很重要
* 每天進步一點點,合理使用逆向思維
* 心態形成行為,行為促進心態

第七部分 課程總結
1.學習——復習——練習(成功決定于脖子之上)
2.銷售人員如何成長得更快——做到“內外兼修”
3.如何最終成為一名優秀的銷售精英——你是烏鴉?還是鸚鵡?
 

【課程設置】 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現場解答
 
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